En bref
- Le risque : au décès d’un associé, l’arrivée imprévue des héritiers au capital menace la gouvernance et la trésorerie de la PME.
- La solution : le montage croisé (ABA) garantit des liquidités immédiates (« Fresh Cash ») aux survivants pour racheter les parts sans s’endetter.
- La stratégie : dissocier les risques. La banque couvre la dette (le passif), l’assurance croisée sécurise le capital (l’actif).
En tant que courtier, le réflexe est souvent de sécuriser le passif de l’entreprise (Assurance Solde Restant Dû sur crédit). C’est essentiel, mais est-ce suffisant ? Dans les structures à plusieurs têtes, un risque bien plus grand menace la pérennité de l’activité : le décès de l’un des dirigeants et l’entrée soudaine des héritiers au capital. Pour les associés de SRL ou SA, l’assurance décès croisée entre associés n’est pas une option « luxe », c’est une mesure de sauvegarde. Voici comment intégrer cette solution à votre devoir de conseil pour sécuriser l’avenir des sociétés que vous assurez.
Le scénario est malheureusement classique dans la vie des affaires, et nombre de courtiers l’ont déjà rencontré dans leur gestion de sinistres. Deux associés bâtissent une PME prospère. L’un d’eux décède prématurément. Du jour au lendemain, l’associé survivant ne se retrouve pas seul : il se retrouve en indivision avec le conjoint ou les enfants (parfois mineurs) du défunt.
Les conséquences pour le dirigeant survivant sont immédiates :
- Blocage décisionnel : Les héritiers ont désormais un droit de vote aux AG. Partagent-ils la vision stratégique ? Ont-ils les compétences ?
- Pression financière : Les héritiers réclament souvent le rachat de leurs parts pour payer les droits de succession.
- Risque de déclin de l’entreprise : Faute de liquidités pour racheter ces parts, l’associé survivant est tributaire de ses nouveaux associés qui peuvent prendre de mauvaises décisions.
Le rôle du courtier ne s’arrête pas à la couverture des murs ou des véhicules. Il s’agit de protéger l’outil de travail lui-même. L’assurance décès croisée entre associés est la réponse technique à ce vide juridique.
Le mécanisme : ce qu’il faut expliquer aux associés
Les chefs d’entreprise perçoivent souvent l’assurance décès comme un produit complexe ou purement bancaire. La valeur ajoutée du courtier réside ici dans la pédagogie. Voici comment présenter le mécanisme simplement.
A la différence de l’assurance Keyman qui protège l’entreprise, l’assurance croisée organise le rachat de parts.
Le montage le plus efficace à proposer est le montage ABA :
- L’associé A souscrit une couverture sur la tête de l’associé B (A est preneur et bénéficiaire).
- L’associé B fait l’inverse sur la tête de A.
L’argument pour les gérants : « Si mon associé disparaît, l’assureur me verse immédiatement un capital cash. J’utilise cet argent pour racheter les parts aux héritiers. Je reste seul maître à bord, et la famille du défunt est indemnisée à la juste valeur. Tout le monde est protégé. »
Pourquoi ajouter une assurance croisée si on a déjà une Solde restant dû ?
Un courtier actif en crédit ou travaillant avec des partenaires bancaires sait que la banque exige une SRD pour couvrir leurs emprunts. Le piège pour le chef d’entreprise est de croire qu’il est « entièrement couvert ».
C’est là que l’expertise de son courtier fait la différence : celui-ci saura souligner la distinction fondamentale entre la couverture de la dette et la sécurisation du capital.
L’argumentaire de différenciation :
- La solde restant dû protège la banque : En cas de décès, le crédit est remboursé. C’est bien, mais cela n’apporte pas un euro de trésorerie aux actionnaires pour gérer la crise de gouvernance.
- La couverture croisée d’APRIL protège les associés : Vous apportez de la liquidité fraîche (“Fresh Cash”) qui n’est pas destinée à rembourser une dette, mais à conserver le pouvoir.
En proposant cette solution, les courtiers permettent aux dirigeants de dissocier leurs risques. De plus, les nombreuses solutions APRIL offrent une grande flexibilité en termes de durée, formalités médicales, capitaux assurés.
Détection des besoins : quand en parler aux fondateurs ?
Beaucoup de courtiers hésitent à aborder ce sujet, par peur d’être intrusifs. Pourtant, trois moments clés de la vie de la société justifient naturellement cette conversation.
1. À la constitution ou modification des statuts
Dès que vous voyez passer un acte notarié impliquant plusieurs fondateurs, la question doit être posée. C’est le moment où ils rédigent leur pacte d’actionnaires. Une clause de revente des parts entre associés est peut-être prévue mais sans le financement du rachat des parts à travers une assurance, , une clause de préemption dans un pacte reste lettre morte.
2. Lors d’un crédit d’investissement important
Si les associés s’endettent sur 10 ans pour un bâtiment ou une machine, ils parient sur leur survie à long terme. C’est le moment idéal pour faire un Audit de Prévoyance : « La banque couvre le bâtiment, mais qui couvre votre association ? »
3. La « Question qui tue »
Si vous ne deviez poser qu’une seule question pour déclencher la prise de conscience chez un gérant, ce serait, sans conteste, celle-ci :
« Monsieur/Madame, si votre associé décédait demain matin, seriez-vous prêt à diriger cette entreprise au quotidien avec son conjoint ? »
Dans 90% des cas, la réponse est un non catégorique ou une hésitation inquiète. C’est votre porte d’entrée pour proposer une étude chiffrée.
L’expertise technique : fiscalité et mise en place
Pour transformer l’essai, il faut encore rassurer sur la faisabilité. Chez APRIL, nous avons conçu nos offres auprès de 5 compagnies d’assurance reconnues pour qu’elles soient simples à gérer pour le courtier.
Le cadre fiscal
Pour une société, la logique est souvent la recherche de l’efficacité fiscale. En règle générale, pour un montage croisé entre associés, l’objectif est que le capital décès soit perçu net d’impôt. C’est crucial pour que le montant corresponde exactement à la valorisation des parts à racheter.
Note expert : toujours vérifier le traitement fiscal spécifique selon que le preneur est la société ou la personne physique, pour optimiser le net en poche.
Simplicité administrative
Ne craignez pas la lourdeur administrative.
- Formalités médicales simplifiées : Jusqu’à des capitaux élevés (ex: 400.000€ ou plus selon l’âge), nous nous basons sur des questionnaires sans plus de formalités médicales pour un assuré en bonne santé.
- Rapidité d’émission : Nous savons que ces dossiers sont souvent liés à des deadlines juridiques. Notre service souscription est calibré pour répondre vite.
FAQ : les questions légitimes que se posent les dirigeants
Mon associé est beaucoup plus âgé, ça va me coûter trop cher.
C’est vrai, le risque est plus élevé. Mais c’est la société qui est protégée. L’inégalité de la prime est négligeable par rapport au risque de perte de l’outil de travail.
Les associés n’ont pas de trésorerie pour ça en ce moment.
C’est justement pour cela qu’il faut s’assurer. Si les associés n’ont pas de trésorerie aujourd’hui pour une prime mensuelle, comment trouveront-ils des centaines de milliers d’euros demain pour racheter les parts ?
On verra ça plus tard, on est jeunes.
C’est le meilleur moment. Plus vous êtes jeune, moins la prime est chère. Vous figez votre assurabilité aujourd’hui. Si l’un de vous tombe malade dans 5 ans, il sera peut-être trop tard pour s’assurer.
De vendeur d’assurance à partenaire stratégique
Quand un courtier propose à son client l’assurance décès croisée, il ne lui vend pas une commodité obligatoire (comme la RC Auto), il lui vend la pérennité de son œuvre.
C’est cette hauteur de vue qui transforme la relation commerciale en alliance durable. En sécurisant le pacte d’associés, le courtier ne protège pas seulement des parts sociales, il garantit que l’histoire de l’entreprise survivra à ses fondateurs. Pour accompagner cette démarche de conseil à haute valeur ajoutée, APRIL met à disposition de ses partenaires les outils nécessaires pour initier le dialogue et chiffrer la solution immédiatement.
Vous accompagnez des dirigeants ? Retrouvez toutes nos solutions d’assurance pour les entreprises en ligne et connectez-vous à votre espace courtier partenaire pour une tarification immédiate. Pour un conseil personnalisé, faites appel à notre équipe d’experts.
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